Kewirausahaan

KEWIRAUSAHAAN

DEFINISI KEWIRAUSAHAAN



Istilah kewirausahaan kata dasarnye berasal dari terjemahan entrepreneur yang dalam bahasa Inggris

dikenal dengan arti between taker atau go-between. Pada pertengahan istilah entrepeneur digunakan

untuk menggambarkan seorang aktor sebagai orang yang memimpin proyek produksi.

Secara lengkap wirausaha dinyatakan oleh Joseph Schumpeter sebagai orang yang mendobrak sistem

ekonomi yang ada dengan memperkenalkan barang dan jasa yangbaru, dengan menciptakan bentuk

organisasi baru atau mengolah bahan baku baru. Orang tersebut melakukan kegiatannya melalui

organisasi bisnis yang baru atau pun yang telah ada.

Dalam definisi tersebut ditekankan bahwa wirausaha adalah orang yang melihat adanya peluang

kemudian menciptakan sebuah organisasi untuk memanfaatkan peluang tersebut. Sedangkan proses

kewirausahaan adalah meliputi semua kegiatan fungsi dan tindakan untuk mengejar dan

memanfaatkan peluang dengan menciptakan suatu organisasi. Istilah wirausaha dan wiraswasta

sering digunakan secara bersamaan, walaupun memiliki substansi yang agak berbeda.



SIFAT - SIFAT YANG PERLU DIMILIKI WIRAUSAWAN



Seorang wirausahawan hendaknya seorang yang mampu menatap masa dengan dengan lebih optimis.

Melihat ke depan dengan berfikir dan berusaha. Usaha memanfaatkan peluang dengan penuh

perhitungan. Menurut penelitian, ciri-ciri yang mesti dimiliki oleh seorang wirausaha adalah :

1. Percaya diri

2. Berorientasi tugas dan hasil

3. Pengambil resiko

4. Kepemimpinan

5. Keaslian

6. Berorientasi masa depan

7. Kreatifitas



Demikian banyak ciri-ciri yang mesti dimiliki, akan tetapi tidak semuanya harus dimiliki.

Menurut Fadel Muhammad, ada sekitar tujuh ciri yang merupakan identitas seorang wirausaha, yaitu :

a. Kepemimpinan

b. Inovasi

c. Cara pengambilan keputusan

d. Sikap tanggap terhadap perubahan

e. Bekerja ekonomis dan efisien

f. Visi masa depan

g. Sikap terhadap resiko



Bygrave menggambarkan wirausaha dengan konsep 10 D, yaitu :

-- Dream ; mempunyai visi terhadap masa depan dan mampu mewujudkannya

-- Decisiveness ; tidak bekerja lambat, membuat keputusan berdasar perhitungan yang tepat.

-- Doers ; membuat keputusan dan melaksanakannya

-- Determination ; melaksanakan kegiatan dengan penuh perhatian

-- Dedication ; mempunyai dedikasi tinggi dalam berusaha

-- Devotion ; mencintai pekerjaan yang dimiliki

-- Details ; memperhatiakn faktor-faktor kritis secara rinci

-- Destiny ; bertanggung jawab terhadap nasib dan tujuan yanghendak dicapai

-- Dollars ; motivasi bukan hanya uang

-- Distribute ; mendistribusikan kepemilikannya terhadap orang yang dipercayai



Kelemahan wirausaha Indonesia menurut Heidjrachman Ranu Pandojo yang perlu diperbaiki adalah :

---- Sifat mentalitet yang meremehkan mutu

---- Sifat mentalitet yang suka menerabas

---- Sifat tidak percaya pada diri sendiri

---- Sifat tidak berdisiplin murni

---- Sifat mentalitet yang suka mengabaikan tanggunjawab yang kokoh



PERENCANAAN USAHA (BUSINESS PLAN)



Pengertian

Pada awal berdirinya usaha, diperlukan suatu acuan atau rencana agar usaha tersebut dapat berjalan

sesuai dengan apa yang diinginkan. Perencanaan usaha atau business plan adalah suatu dokumen

yang menyatakan keyakinan akan kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barang atau jasa dengan

menghasilkan keuntungan yang memuaskan danmenarik bagi penyandang dana.

Jadi business plan adalah dokumen tertulis yang disiapkan oleh wirausaha yang menggambarkan

semua unsur yang relevan baik internal mapupun eksternal mengenai suatu perusahaan untuk

memulai usahanya. Business plan dibuat untuk jangka panjang ataupun jangka pendek. Perincian

business plan tergantung pada perusahaan yang akan memulai operasinya. Sehingga pihak penyedia

dana akan tertarik untuk ikut serta dalam usaha tersebut.



Kerangka Perencanaan Usaha (Business Plan Frame)

Perencanaan usaha pada umumnya disusun dengan memuat pokok-pokok perencanaan, yaitu :

1. Nama perusahaan

2. Lokasi :

a. Lokasi perusahaan

b. Lokasi pertokoan

c. Lokasi perusahaan

d. Lokasi perkantoran

e. Lokasi pabrik

3. Komoditi yang diusahakan

4. Konsumen yang dituju

5. Pasar yang akan dimasuki

6. Partner yang akan diajak kerjasama

7. Personal yang dipercaya untuk menjalankan perusahaan

8. Jumlah modal yang diharapkan dan yang tersedia

9. Peralatan perusahaan yang perlu disediakan

10. Penyebaran informasi/promosi



Bentuk Formal Perencanaan Usaha (Business Plan Form)

1. Halaman depan

2. Daftar isi

3. Rangkuman eksekutif

4. Penjelasan tentang perusahaan

5. Pemasaran

6. Barang dan jasa yang dihasilkan

7. Usaha meningkatkan penjualan

8. Permodalan

9. Apendix



RENCANAN PEMASARAN (MARKETING PLAN)



Ruang Lingkup Marketing Plan

Marketing plan merupakan bagian dari business plan. Menurut Bygrave, perencanaan pemasaran ini

harus melakukan penganalisaan terhadap situasi perusahaan danlingkungannya, analisa dan

penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi juga gambaran sasaran konsumen dan

strategi pemasaran yang digunakan.

Inti utama dari pelaksanaan marketing plan ini adalah :

1. Analisa siatuasi lingkungan dan peluang pasar

2. Mengembangkan sasaran pemasaran

3. Menetapkan strategi pemasaran

4. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan

Kriteria marketing plan yang baik adalah :

1. Berdasarkan fakta dan asumsi yang benar

2. Teknik promosi yang efektif

3. Respon perubahan harga di pasar

4. Jaringan saluran distribusi

5. Keadaan persaingan yang sehat

6. S W O T perusahaan yang baik

7. Sumberdaya yang memadai



Konsep A I D A + S

Adapun konsep AIDA+S ini dapat diartikan sebagai berikut :

A = attention (perhatian)

I = Interest (tertarik)

D = Desire (keinginan)

A = Action (tindakan)

S = Satisfaction (kepuasan)

Konsep ini berlaku bagi usaha yang kegiatannya menarik konsumen.



Konsep Pemasaran Yang Harus Dilaksanakan

Konsep produk (Product Concept)

a. Orientasi pada produk (Product Orientations)

b. Orientasi penjualan (Selling Orientations)

c. Orientasi pasar (Market Orientations)

d. Orientasi tanggungjawab (Responsibilities Orientations)



Pendekatan Pemasaran

1. Commodity Approach (Pendekatan Komoditas)

2. Institutional Approach (Pendekatan Institusional)

3. Functional Approach (Pendekatan Fungsional)



Komoditi Yang Akan Dipasarkan

1. Barang konsumsi :

a. Barang konvinien

b. Barang Shopping

c. Barang spesial

d. Barang instan

2. Barang hasil bumi

3. Barang industri

4. Jasa



Strategi Pemasaran

Merupakan pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan sasaran, maksud atau tujuan yang

menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dicapai.

Strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin dicapai oleh perusahaan dan menciptakan suatu bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar sasaran tersebut.

Ada dua variabel yang harus diperhatikan dalam menyusun strategi pemasaran, yaitu :

1. Variabel yang dapat dikontrol :

a. Segmentasi pasar

b. Anggaran pasar

c. Waktu

d. Bauran pemasaran

2. Variabel yang tidak dapat dikontrol :

a. Keadaan persaingan

b. Perkembangan teknologi

c. Perubahan demografi

d. Kebijakan politik dan ekonomi oleh pemerintah

e. Sumberdaya alam



Pengembangan Produk

Tujuan utama dari pengembangan produk adalah :

1. Memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen

2. Memenangkan persaingan

3. Meningkatkan volume penjualan

4. Memberdayakan sumber-sumber produksi

5. Mencegah kebosanan konsumen



Menyusun Marketing Plan

Format perencaan pemasaran pada setiap perusahaan tidak mesti sama, akan tetapi tergantung dari bentuk perusahaan yang akan melakukan pemasaran. Sebagai acuan, berikut contoh format marketing plan yang biasa digunakan :

1. Analisa situasi (SWOT) perusahaan

2. Tujuan pemasaran

3. Strategi inti/utama

4. Jadwal pelaksanaan

5. Anggaran pemasaran

6. Pengawasan/kontrol


PROFIL USAHA



Pengembangan Wawasan Jenis Bidang Usaha

Banyak usaha yang dapat dilakukan, yang mana biasanya tergantung pada beberapa hal berikut :

1. Minat dan keinginan

2. Modal

3. Relasi atau hubungan

4. Peluang dan kesempatan



Beberapa Jenis Bidang Usaha

1. Perdagangan besar :

Adalah segala aktifitas pemasaran yang menggerakkan barang dari produsen ke pedagang eceran

ke lembaga pemasaran lain.

2. Perdagangan eceran :

Yaitu suatu kegiatan menjual barang dan jasa kepada konsumen akhir.

3. Pedagang kaki lima :

Merupakan kegiatan perdagangan yang dilakukan oleh golongan kecil, yang berjualan barang

kebutuhan sehari-hari, dengan modal yang relatif kecil.

Ciri-ciri pedagang kaki lima yaitu :

a. Kegiatan usaha tidak terorganisir dengan baik

b. Tidak memiliki izin tempat usaha

c. Kegiatan usaha tidak teratur

d. Bergerombol disuatu tempat

e. Menjajakan dagangan dengan gerakan fisik

4. Waralaba

Adalah sebagai pelimpahan dari pabrikan atau distributor suatu produk atau jasa yang diberikan

kepada agen-agen lokal atau pengecer dengan membayar sejumlah royalti.



JALAN MENUJU WIRAUSAHA SUKSES



Menurut Murphy and Peek, ada sekitar delapan hal yang menjadi suatu anak tangga agar seorang wirausaha dapat mengembangkan profesinya. Hal tersebut adalah :

1. Mau bekerja keras (capacity for hard work)

2. Bekerja sama dengan orang lain (getting things done with and through people)

3. Penampilan yang baik (good appearance)

4. Yakin (self confident)

5. Pandai membuat keputusan (making sound decision)

6. Mau menambah ilmu pengtahuan (college education)

7. Ambisi untuk maju (ambition drive)

8. Pandai berkomunikasi (ability to communicate)



Menurut Zimmerer, karakteristik wirausaha yang sukses adalah :

1. Komitmen tinggi terhdap tugas

2. Mau bertanggungjawab

3. Mempertahankan minat kewiraushaan dalam diri

4. Peluang untuk mencapai obsesi

5. Toleransi terhadap resiko dan ketidakpastian

6. Yakin pada diri sendiri

7. Kreatif dan fleksibel

8. Ingin memperoleh balikan segera

9. Enerjik tinggi

10. Motivasi untuk lebih unggul

11. Berorientasi masa depan

12. Mau belajar dari kegagalan

13. Kemampuan memimpin

PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN

BAB I

PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN
DAN MANAJEMEN PEMASARAN

A. Pengertian Pemasaran

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :

Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.


B. Konsep Pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.


C. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan - tujuan organisasi.


Kesimpulan :

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.




BAB II

MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN


A. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.

3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.

4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)

5. Andalah yang menentukan (United Airlines)

6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai
7. pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.


1. Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2. Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri - ciri terbaik

3. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

5. Konsep pemasaran social

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.


6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.





BAB III

SISTEM PEMASARAN


A. Pengertian Sistem Pemasaran

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..

Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :

1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.

2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.

3. Target pasar.

4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).

5. Kendala lingkungan (environmental constraints).


Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.


B. Macam - Macam Sistem Pemasaran

a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal

Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.

Tujuan :

§ Mengendalikan perilaku saluran

§ Mencegah perselisihan antara anggota saluran



b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal

Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda

Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.


C. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran

a. Lingkungan makro ekstern.

Lingkungan makro tersebut ialah:

a. Demografi (kependudukan).

b. Kondisi ekonomi.

c. Teknologi.

d. Kekuatan sosial dan budaya.

e. Kekuatan politik dan legal.

f. Persaingan.


b. lingkungan mikro eksternal

a. Pasar (market)

b. Pemasok

c. Pialang (marketing intermediaries)


c. Lingkungan Non- - Pemasaran Intern

Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.




BAB IV

STRATEGI PEMASARAN



A. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :

1. Daur hidup produk

Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

2. Posisi persaingan perusahaan di pasar

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.

3. Situasi ekonomi

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.


B. Macam-Macam Strategi Pemasaran

Macam strategi pemasaran diantaranya:

1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu:

1. Menambah jumlah pemakai dan

2. Meningkatkan jumlah pembeli.

3. Strategi Kebutuhan Selektif





Yaitu dengan cara :

a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

1. Memelihara kepuasan pelanggan;

2. Menyederhanakan proses pembelian;

3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;

b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)

1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning)

2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)

Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:

1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.

2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.

3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.

4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.


C. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.

1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

1. Dasar - dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll


c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.


2. Dasar - dasar segmentasi pada pasar industri

a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri - ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.


2. Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :

a. Dapat diukur

b. Dapat dicapai

c. Cukup besar atau cukup menguntungkan

d. Dapat dibedakan

e. Dapat dilaksanakan


3. Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.

a. Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal,
dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

b. Pemasaran segmen

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.


c. Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.

d. Pemasaran mikro

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

4. Manfaat Segmentasi Pasar

Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.

b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.

c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

D. Menentukan Pasar Sasaran

Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :

1. Langkah pertama

Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada

2. Langkah kedua

Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.










BAB V

PERILAKU KONSUMEN


A. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

B. Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

1. Faktor kebudayaan

Faktor kebudayaan meliputi :

a. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.


b. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.

c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. Disini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomui, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri.

Selain dari beberapa faktor diatas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta sikap.



C. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.

Tahap-tahap proses adopsi:

1) Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.

2) Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.

3) Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.

4) Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.

5) Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut.


b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli

Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

a. Perilaku pembelian yang kompleks

Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.

b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok.




c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Disini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah

d. Perilaku pembelian yang mencari keragaman

Disini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan merek.


c. Tahap-Tahap Proses Membeli

Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :

a. Pengenalan kebutuhan/masalah

Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.

b. Pencarian informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :

1) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.

2) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.

3) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.

4) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan produk.

c. Pencarian alternative

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :

1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada
penonjolan Ciri-ciri produk.
3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol
4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

d. Keputusan membeli

Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk membeli, yaitu :

1) Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai
2) Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan

PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN

BAB I

PENGERTIAN MANAJEMEN

PEMASARAN

1.1. DEFINISI PEMASARAN

Pemasaran adalah suatu proses dan manajeral yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen.

PERANAN PEMASARAN

Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan.

1.2. ARTI FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan( yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir ) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang harus dihadapi.

Gambar 1. Fungsi Manajemen Pemasaran (Kottler, 2000)

Penjelasan fungsi pemasaran yang merupakan kegiatan terpadu dan saling mendukung, antara lain :

a. Perencanaan pemasaran

Penentuan segala sesuatu sebelum dilakukan kegiatan-kegiatan pemasaran

meliputi : tujuan, strategi, kebijaksanaan serta taktik yang dijalankan.

Tujuan :

- Meniadakan ketidakpastian masa datang bila ada perubahan- perubahan karena situasi dan kondisi perusahaan maupun diluar perusahaan maupun diluar perusahaan tidak menentu.

- Karena tujuan organisasi sudah difokuskan maka dengan perencanaan akan menghindari adanya penyimpangan tujuan.

- Reancana walaupun mahal tetapi ekonomis karena segala kegiatan telah terfokuskan dengan segala biaya- biayanya.

Rencana pemasaran terinci diperlukan untuk setiap bisnis, produk atau merk.

Sebagai syarat minimal perencanaan harus berisi bagian-bagian sebagai berikut :

BAGIAN TUJUAN

1. Ringkasan bagi ekskutif : Menyajikan pandangan singkat atas

rencana yang diusulkan agar dapat ditinjau dengan cepat oleh manajemen.

2. Situasi pemasaran saat ini Menyajiakan data latar belakang yang
relevan mengenai pasar, produk, persaingan dan distribusi.

3. Analisis ancaman dan peluang Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi produk.

4. Sasaran dan isu Menentukan sasaran perusahaan untuk produk di bidang penjualan, pangsa pasar, laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini.

5. Strategi pemasaran Menyajikan pendekatan pemasaran yang luas, yang akan digunakan untuk mencap[ai sasaran dalam rencana.

6. Program tindakan Menspesifikasikan apa yang akan dilakukan, siapa yang akan melakukannya, kapan dan berapa biayanya.

7. Anggaran Laboran laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan yang diharapkan dari rencana tadi.

8. Pengendalian Menunjukkan bagaimana kemajuan rencana akan dipantau.

b. Implementasi pemasaran

Adalah Proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif melalsanakan rencana pemasaran. Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang atau semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat memainkan peranan penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran.

Implementasi yang sukses tergantung dari beberapa kegiatan kunci yaitu:

v Pengorganisasian kegiatan pemasaran, yaitu :

Ø Proses menciptakan hubungan antara fungís personalia dan factor fisik (sarana ), agar kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan bisa mancapai tujuan yang benar, meliputi : pembagian kerja, wewenang, tanggung jawab dan pelaporan kerja.

Tujuan : setiap orang di dalam organisasi bertanggung jawab dalam
melaksanakan kegiatan pemasaran yang telah dibebankan

kepadanya sehingga tidak overlapping pekerjaan.

Bentuk umum dalam departemen pemasaran yang modern, antara lain :

- organisasi fungsional dimana berbagai aktivitas pemasaran yang berbeda dikepalai oleh spesialis fungsional : manajemen penjualan, periklanan, riset pemasaran, pelayanan terhadap pelanggan, manajemen produk baru.

- Organisasi geografik, dimana karyawan bagian penjualan dan pemasaran diberi tugas di negara, wilayah atau distrik tertentu.

- Organisasi manajemen produk, karyawan inin mengembangkan pemasaran dan strategi lengkap untuk produk atau merk tertentu, bila perusahaan ini mempunyai banyak produk atau merk yang amat berbeda.

- Bila firm yang menjual satu lini produk kepada banyak tipe pasar berbeda yang mempunyai organisasi manajemen pasar. Manajer ini bertanggung jawab untuk mengembangkan rencana jangka panjang dan tahunan untuk keunggulan utama dari sistem ini adalah bahwa perusahaan diorganisasikan disekitar kebutuhan spesifik segmen pelanggan.

v Pengarahan kegiatan pemasarab, yaitu :

Ø Usaha yang berhubungan dengan segala sesuatu kegiatan pemasaran agar semuanya itu dapat dilakukan dengan baik, meliputi :

- Pemberian perintah secara baik, harus ada follow up-nya, secara senderhana, perlu penjelasan sehingga ada pengertian dan sifatnya harus konsultatif.

- Motivasi

- Kepemimpinan

Dengan pengarahan segala kegiatan yang menyimpang akan terdeteksi dan pimpinan dapat memberikan motivasi untuk menghasilkan sesuatu yang sesuai dengan harapan serta agar terjadi harmonisasi antar anggota organisasi / firm.

v Pengkoordinasian kegiatan pemasaran, yaitu :

Ø Usaha meng-sinkronkan dan menyatukan segala kegiatan pemasaran dalam organisasi agar tercapai tujuan yang efektif dan efesien.

Cara- cara menjalankan koordinasi yang efektif, dengan berbagai cara, yaitu :

1. Diadakan prosedur yang terang dan jelas dan ditentukan tanggal penyelesaian ( deadline )

2. Koordinasi dilakukan secara formal melalui pimpinan staff pembantu, penitia maupun pejabat penghubung tetap dilakukan kontak tidak formal.

c. Pengendalian / Evaluasi kegiatan pemasaran, yaitu :

Ø Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :

- Penentuan Standard

- Supervisi kegiatan atau pemeriksaan

- Perbandingan hasil dengan Standard

- Kegiatan mengkoreksi Standard

Menetapkan Mengukur Mengevaluasi Mengambil

sasaran kinerja kinerja tindakan perbaikan

Gambar 2. Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran

Kegiatan pengendalian / evaluasi diatas dapat dikelompokkan dua macam :

1. Pengendalian operacional termasuk memeriksa kinerja yang sedang berlangsung terhadap rencana tahunan dan mengambil tindakan perbaikan kalau perlu.

Tujuannya adalah memastikan bahwa perusahaan mencapai penjualan, laba, dan sasaran lain yang ditetapkan dalam rencana tahunannya. Kegiatan ini juga mencakup penentuan produk, wilayah, pasar dan saluran yang berbeda yang dapat mendatangkan laba.

2. Pengendalian strategik meliputi pengamatan apakah strategi dasar perusahaan sesuai dengan peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat ketinggalan zaman dalam waktu singkat dan setiap perusahaan harus secara periodik menilai ulang pendekatan terhadap pasar secara keseluruhan.

1.3.AUDIT PEMASARAN

Suatu alat utama untuk melakukan pengendalian strategik adalah Audit Pemasaran. Audit pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan, sasaran, strategi dan aktivitas perusahaan secara lengkap, sistematik, independen dan periodik untuk menentukan bidang masalah dan peluang. Audit memberikan masukan yang baik untuk merencanakan tindakan perbaikan presentasi kerja pemasaran.

Audit pemasaran mencakup seluruh bidang sasaran utama dari suatu bisnis, bukan terbatas pada beberapa masalah yang muncul. Biasanya audit pemasaran dilakukan oleh pihak lain yang obyektif, berpengalaman dan independen terhadap departemen pemasaran. Pada tabel dibawah akan disajikan bentuk pertanyaan yang mungkin akan diajukan oleh auditor pemasaran. Hasil temuannya mungkin mengherankan dan kadang-kadang mengejutkan manajemen. Manajemen kemudian memutuskan tindakan-tindakan apa yang masuk akal dan bagaimana serta kapan melaksanakannya.

AUDIT LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan Makro

1.Demografi, kecenderungan utama apa yang menimbulkan ancaman dan peluang untuk perusahaan ini?

2.Ekonomi, perkembangan apa dalam pendapatan, harga tabungan dan kredit akan berdampak pada perusahaan?

3.Alami, bagaimana perkiraan biaya dan ketersediaan sumberdaya alam dan energi? Apakah perusahaan bertanggung jawab memelihara kelestarian lingkungan?

4.Teknologi, perubahan teknologi apa yang sedang berlangsung? Bagaimana posisi perusahaan dalam teknologi?

5.Politik, undang-undang apa yang sudah berlaku dan sedang dibahas akan mempengaruhi strategi pemasaran?

6.Budaya, bagaimana sikap publik terhadap bisnis dari perusahaan? Perubahan apa dalam gaya hidup konsumen yang mungkin mempunyai dampak?

Lingkungan Mikro

1.Pasar. Apa yang sedang terjadi pada ukuran pasar, pertumbuhan, distribusi geografi dan laba?

2.Pelanggan. Bagaimana pandangan pelanggan mengenai mutu produk, jasa dan harga?

3.Pesaing. Siapa pesaing utama? Apa strategi yang dipakainya, berapa pangsa pasarnya dan apa kekuatan serta kelemahannya?

4.Saluran distribusi. Saluran utama apa yang dipakai perusahaan untuk mendistribusikan produk lepada pelanggan? Bagaimana presentasi kerjanya?

5.Pemasok. Kecenderungan apa yang mempengaruhi pemasok? Bagaimana perkiraan ketersediaan sumber daya kunci untuk produksi?

6.Publik. Publik kunsi mana yang membawa masalah atau peluang? Bagaimana perusahaan menghadapi publik ini?

AUDIT PEMASARAN

1.Misi bisnis. Apakah misi diuraikan dengan jelas dan berorientasi pada pasar?

2.Obyektif pemasaran. Apakah perusahaan sudah menerapkan obyektif yang jelas sebagai pedoman perencanaan pemasaran dan mengukur presentasi? Apakah obyektif ini cocok dengan peluang perusahaan dan sumber dayanya?

3.Strategi pemasaran. Apakah perusahaan mempunyai strategi pemasaran yang mantap untuk mencapai obyektifnya?

4.Anggaran. Apakah perusahaan menganggarkan sumber daya yang cukup untuk segmen, produk, wilayah dan unsur-unsur eleven bauran pemasaran?

AUDIT ORGANISASI PEMASARAN

1.Struktur formal. Apakah kepala bagian pemasaran mempunyai wewenang yang memadai atas aktivitas yang mempengaruhi kepuasan pelanggan? Apakah kegiatan pemasaran secara optimal disusun sesuai dengan lini fungsi, produk, pasar dan teritori?

2.Efesiensi fungsi. Apakah pemasaran dan penjualan berkomunikasi secara efektif? Apakah staff pemasaran dilatih, disupervisi, dimotivasi dan dievaluasi dengan baik.

3.Efesiensi antar bagian. Apakah staff pemasaran bekerja sama dengan baik dengan bagian manufaktur, litbang, pembelian, sumber daya manusia dan bidang-bidang non pemasaran yang lain?

AUDIT SISTEM PEMASARAN

1.Sistem informasi pemasaran. Apakah sistem intelijen pemasaran menyediakan informasi akurat dan tepat waktu mengenai perkembangan pasar? Apakah pembuat keputusan perusahaan menggunakan reset pemasaran dengan efektif?

2.Sitem perencanaan pemasaran. Apakah perusahaan menyiapkan rencana tahunan, jangka panjang dan strategik? Apakah rencana tersebut digunakan?

3.Sistem pengendalian pemasaran. Apakah obyektif tahunan pemasaran tercapai? Apakah manajemen secara periodik menganalisis penjualan dan laba yang dihasilkan oleh produk, pasar, teritori, dan saluran distribusi?

4.Pengembangan produk baru. Apakah perusahaan terorganisasi dengan baik untuk mengumpulkan, menghasilkan, dan menyaring ide produk baru? Apakah perusahaan melaksanakan pengujian yang memadai menyangkut produk baru? Apakah perusahaan melaksanakan pengujian terhadap produk dan pasar? Apakah perusahaan berhasil dengan produk baru?

AUDIT PRODUKTIVITAS PEMASARAN

1.Analisis kemampuan menghasilkan laba. Seberapa besar laba yang mampu dihasilkan dari berbagai produk, pasar, teritori dan saluran distribusi yang berbeda?

2.Analisis efektivitas biaya. Apakah ada aktivitas pemasaran yang menyerap biaya berlebihan? Bagaimana mengurangi biaya tadi?

AUDIT FUNGSI PEMASARAN

1.Produk. Apakah perusahaan mengembangkan obyektif lini produk yang mantap? Apakah beberapa produk sebaiknya ditarik? Apakah ada produk baru yang perlu ditambahkan? Apakah ada produk yang akan memperoleh manfaat dari perusahaan mutu, gaya atau sifat?

2.Harga. Apa yang menjadi obyektif, strategi, kebijakan dan prosedur penetapan harga yang dianut perusahaan? Apakah promosi harga dipergunakan dengan tepat?

3.Distribusikan. Apa yang menjadi obyektif dan strategi distribusi? Apakah liputan dan pelayanan pasar memadai? Apakah saluran distribusi yang sudah ada sekarang sebaiknya diubah atau ditambah yang baru?

4.Iklan, promosi, penjualan dan publicitas. Apa yang menjadi obyektif promosi perusahaan? Bagaimana anggaran ditetapkan? Apakah anggaran mencukupi? Apakah pesan iklan dan media dikembangkan dan diterima dengan baik? Apakah perusahaan mempunyai program promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dikembangkan dengan baik.

5.Tenaga penjualan. Apa yang menjadi obyektif armada tenaga penjualan perusahaan? Apakah jumlah tenaga penjualan cukup besar? Apakah pengorganisasiannya sudah tepat? Apakah mereka dilatih, disupervisi dan dimotifasi dengan baik? Bagaimana tenaga penjualan ini kalau dibandingkan dengan armada milik pesaing?

(Disadur dari Kottler, 2000)

1.4. KONSEP INTI PEMASARAN

KEBUTUHAN

Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

KEINGINAN

Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.

PERMINTAAN

Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

Gambar 3. Konsep inti pemasaran

PRODUK (Organisasi, jasa, ide)

Sejalan dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, perusahaan berusaha keras untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset pemasaran, mengamati perilaku konsumen, menganalisis keluhan yang dialami konsumen, mencari jawaban produk atau jasa apa yang sedang disukai atau bahkan produk apa yang tidak disukai, dan lain-lain. Dengan kegiatan diatas, akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat memuaskan kebutuhan sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk. Produk tidak hanya mencakup obyek fisik, tetapi juga jasa, orang, tempat, organisasi ataupun gagasan. Contoh : perusahaan manufaktur menyediakan : barang (komputer, monitor, printer), jasa (pengiriman, pemasangan, pelatihan, perbaikan, dan pemeliharaan), ide / gagasan (kekuatan / keunggulan jenis komputer)

NILAI PELANGGAN

Karena semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang superior, maka konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam. Konsumen membuat pilihan pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang melekat pada berbagai produk dan jasa ini. Nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan karen memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk tersebut. Nilai total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu, biaya energi yang dikeluarkan, biaya psikis. Setelah pemberian nialai, konsumen akan mengevaluasi dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk membeli ulang produk tersebut.

KEPUASAN PELANGGAN

Kepuasan pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam menyerahkan nilai relative terhadap harapan pembeli. Bila kinerja atau prestasi sesuai atau bahkan melebihi harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat gembira pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat merekaserahkan, kemudian menyerahkan lebih banyak dari yang mereka janjikan.

MUTU

Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah Total Quality Management (TQM) yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran secara terus menerus. TQM memiliki komitmen antara lain :

- focus terhadap pelanggan

- memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas

- menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah

- memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim, memperbaiki proses

- memperbaiki proses secara kesinambungan

- menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan

PERTUKARAN

Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.

Ada 5 kondisi yang harus dipenuhi agar pertukaran dapat terjadi:

a.terdapat sedikitnya dua pihak

b.masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain

c. masing-masing pihak mampu berkomunitas dan melakukan penyerahan

d.Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran

e.Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat (negoisasi)

TRANSAKSI

Transaksi adalah perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit melibatkan dua macam nilai, persetujuan mengenai kondisi, waktu dan tempat.

HUBUNGAN

Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak-pihak yang berkepentingan yang lain dengan kata lain hubungan adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak pelanggan, pemasok (supplier), penyalur (distributor), guna mempertahankan bisnis jangka panjang mereka. Agar hubungan dapat tercipta dalam jangka panjang antara lain:

- saling mempercayai, saling menguntungkan

- menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik, harga yang pantas antar pihak

- menghasilkan ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat antar pihak yang berkepentingan

- menekan biaya transaksi dan waktu pencarian pelanggan

JARINGAN

Jeringan terdiri dari perusahaan dan semua pihak-pihak pendukung ; pelanggan, supliré, distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan dan pihak lain yang bersama-sama dengan firm telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.

PASAR

Pasar terdiri dari semua pelanggan potencial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

PEMASAR DAN CALON PEMBELI

Seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran tersebut. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasikan oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran tersebut.

Jadi konsep inti pemasaran adalah :

- proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran

- penetapan harga, promosi

- penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

1.5. FILOSOFI MANAJEMEN PEMASARAN

Ada falsafah yang sebaiknya digunakan sebagai pedoman usaha pemasaran ini untuk mencapai pertukaran yang didambakan dengan pasar sasaran. Pemberian bobot yang harus diberikan pada organisasi, pelanggan dan masyarakat yang berkepentingan seringkali saling bertentangan. Sehingga perlu ada landasan dari aktifitas pemasaran organisasi tersebut. Dalam Kottler (1997), landasan ini dikelompokkan dalam lima konsep alternative antara lain:

1.KONSEP PRODUKSI

Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efesiensi distribusi. Konsep ini adalah falsafah paling tua digunakan dalam penjualan. Konsep ini masih berlaku dan bermanfaat pada dua situasi, yaitu situasi pertama, bila permintaan akan produk lebih besar dari penawannya ; situasi kedua, terjadi kalau biaya produk terlalu tinggi dan perbaikan produktifitas diperlukan untuk menurunkannya. Akan tetapi, perusahaan yang bekerja dengan falsafah ini menghadapi resiko tinggi dengan focus terlalu sempit pada operasinya sendiri. Bila perusahaan berusaha menurunkan harga, yang pasti dilupakan adalah kualitas, padahal yang di inginkan konsumen adalah harga rendah dengan barang yang menarik.

2. KONSEP PRODUK

Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk bermutu terbaik dan sifat paling inovatif dan bahwa organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk.

3. KONSEP PENJUALAN

Falsafah bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari, yaitu barang yang mungkin tidak terpikirkan untuk dibeli oleh konsumen, contoh : ensiklopedia, asuransi,dll. Industri ini harus mahir dalam melacak calon pelanggan dan menjual manfaat produk kepada konsumen. Tujuannya adalah menjual yang perusahaan buat, bukan produk apa yang dibutuhkan masyarakat konsumen.

4. KONSEP PEMASARAN

Falsafah manajemen pemasaran ini berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan didambakan itu lebih efektif dan efisien daripada pesaing. Kemungkinan konsep ini membingungkan bila dibandingkan dengan konsep penjualan. Perbandingan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :

Titik awal Fokus Cara Akhir

Gambar 4. Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran

Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan kegiatan internal merupakan kegiatn mengenai keberhasilan dalam menerima, melatih dan memotivasi karyawan yang memiliki kemampuan dan ingin melayani pelanggan dengan baik.

Mengapa konsep pemasaran mulai diberlakukan?

a. Penjualan mulai turun

b. Pertumbuhan produk melambat

c. Pola pembelian yang berubah

d. Persaingan yang meningkat

e. Biaya penjualan meningkat. Perusahaan mandapati pengeluaran mereka untuk iklan, promosi penjualan terasa lepas kendali sehingga manajemen memutuskan untuk melakukan audit pemasaran untuk menyempurnakan konsep mana yang akan dipakai.

5. KONSEP PEMASARAN BERWAWASAN SOSIAL

Falsafah bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar serta menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam praktek pemasaran mereka. Hal ini agar dapat menyeimbangkan dan menyelaraskan 3 faktor yang penting, yaitu : laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen dan kepentingan publik.

1.6. Soal untuk didiskusikan :

1. Uraikan definisi dari pemasaran
2. Mengapa konsep pemasaran sekarang lebih popular dibanding konsep penjualan?
3. Berikan beberapa contoh perusahaan yang sudah mematuhi konsep pemasaran berwawasan sosial